Обучение сложным переговорам

Когда клиент грозит уйти к конкуренту, важно избежать эмоциональной реакции. Задача — проверить, насколько реальна его альтернатива, понять его мотивы и заново оценить собственное соотношение сил.

Нужно ли соглашаться на уступку только потому, что клиент её просит? Нет. Уступка имеет смысл, только если она позволяет получить что-то взамен или сохранить стратегически важную позицию. Она всегда должна быть частью логики обмена.

Чтобы вести переговоры с несколькими лицами, принимающими решения, за одним столом, нужно определить роль, интересы и степень влияния каждого. Затем стратегия состоит в том, чтобы выстраивать союзы, отрабатывать возражения и постепенно заручаться поддержкой.

Остаются возражения. Их лучше воспринимать как информацию, а не как нападение: возражение по цене часто скрывает другой вопрос — бюджет, риск, сравнение с конкурентом. Вы учитесь перефразировать, проверять, что стоит за возражением, и отвечать обменом, а не скидкой. Самые частые возражения ваших клиентов можно использовать как материал для кейсов обоих дней.

Переговоры становятся сложными, когда складываются несколько факторов: несколько лиц, принимающих решения, с расходящимися мнениями, несколько взаимосвязанных вопросов, неблагоприятное соотношение сил, международный контекст или кризис, который в одночасье меняет правила игры. Методы, которых достаточно для простой продажи, перестают работать: нужно готовить сценарии, адаптировать коммуникацию к каждому собеседнику и понимать, когда выходить из переговоров.

Однодневный тренинг по переговорам даёт метод в четыре этапа и навыки поиска соглашения, создающего ценность. Эти два дня предполагают, что участник уже владеет этими основами: они посвящены соотношению сил, обусловленным уступкам, переговорам с несколькими лицами, принимающими решения, и кризисным ситуациям. Оба тренинга дополняют друг друга, но каждый можно пройти отдельно.

Первый день рассчитан на опытных переговорщиков, менеджеров по ключевым клиентам, руководителей отделов продаж и закупщиков, работающих со сложными сделками. Второй — на коммерческих директоров, руководителей компаний, руководителей закупок и старших переговорщиков. Две разные аудитории с общей чертой: у каждого участника уже есть серьёзный коммерческий опыт.

Требование: пройти тренинг по переговорам, который закладывает основы, или иметь значительный опыт работы в продажах. Если вы сомневаетесь, первый разговор поможет определить подходящий уровень для каждого участника.

На практике вы учитесь анализировать соотношение сил до начала переговоров, обусловливать каждую уступку, составлять карту лиц, принимающих решения, и выстраивать запасные сценарии. Учебные цели включают также уверенное владение продвинутыми понятиями — прежде всего BATNA и ZOPA — и умение держать линию и контролировать коммуникацию под сильным давлением. Каждая цель связана с конкретным кейсом, чтобы участники могли сразу применить отработанные навыки.

Они объединяют восемь кейсов и две игры. Перед каждой партией подгруппы анализируют соотношение сил; во время игры участники, которые не играют, заполняют лист наблюдения; после неё тренер собирает мнения наблюдателей и проводит разбор, сравнивая исходный анализ с реальным ходом переговоров. Кейсы усложняются постепенно — от простых деловых переговоров до самых напряжённых.

Насколько устойчивы результаты? Оценка опирается на три инструмента: лист наблюдения в каждой ролевой игре, анализ соотношения сил, который каждая подгруппа готовит заранее и затем сверяет с реальным ходом, и индивидуальный план действий по реальным предстоящим переговорам. Этот план пересматривается вместе с тренером на сессиях сопровождения, чтобы убедиться, что отработанные навыки работают на практике.

Тренинг ведёт Марк Праже — тренер и коуч руководителей. Начав карьеру в продажах в Rank Xerox, он занимал должности коммерческого директора, а затем руководил дочерними компаниями за рубежом. Этот управленческий опыт особенно важен для второго дня, посвящённого стратегическим сделкам: он даёт разборам взгляд, которого не дают одни методики.

Дни идут подряд по педагогическим причинам, но каждый можно пройти отдельно или с интервалом в несколько недель — в зависимости от выбранных дат. Первый подходит командам, которые хотят увереннее держать соотношение сил и уступки перед клиентами; второй — руководителям и старшим переговорщикам, ведущим стратегические сделки. Стоимость и условия в этом случае зависят от количества выбранных дней.

Каждая сессия проходит очно, в Европе, в месте, которое определяется вместе с вами. Дистанционной версии и виртуального класса нет: на наш взгляд, они подходят для теоретических блоков, но плохо подходят для переговоров с несколькими лицами, принимающими решения, где всё решают взгляды, паузы и разговоры в кулуарах.

Открытых групп тоже нет. В отличие от многих программ по переговорам, оба дня объединяют только сотрудников одной компании, чтобы кейсы и разборы строились на её собственных сделках; открытая группа смешала бы участников из несвязанных отраслей. Поэтому общего расписания нет: даты и место согласуются с вами.

Программу также можно выстроить под ваши задачи: контекст ваших переговоров, профиль ваших клиентов, самые частые возражения. Первый разговор с тренером позволяет собрать эту информацию и ваше мнение о приоритетах. Педагогический подход при этом не меняется, чтобы адаптированный тренинг сохранял логику от первого дня ко второму. Подробная программа приведена выше на этой странице.

Стоимость — 6000 € без НДС за два дня и за группу до 20 участников, без минимального числа участников. Сертификация не предусмотрена.

Практические условия и даты согласуются при первом разговоре.