Обучение переговорам

Чтобы не вести переговоры только о цене, нужно заранее поработать над потребностями клиента и ценностью предложения. Тогда цена становится одним из элементов обмена, а не единственным критерием решения.

Когда клиент с самого начала разговора просит скидку, не стоит отвечать слишком быстро. Сначала нужно понять причину просьбы, изучить альтернативы и определить, какая встречная уступка могла бы оправдать возможную скидку.

Остаётся понять, как далеко можно зайти в переговорах. Подготовка позволяет точно определить свою цель, пространство для манёвра и точку выхода. Это избавляет от импровизированных уступок под давлением собеседника.

Для специалистов по продажам, которые ведут переговоры каждый день: менеджеров по продажам, инженеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и руководителей клиентских направлений, каким бы ни был их профессиональный путь. Начинающий продавец получает метод и базовые навыки; опытный сверяет свою манеру и привычки с опытом группы. Специальной подготовки не требуется, достаточно первого опыта работы с клиентами.

Учебные цели конкретны: по итогам дня каждый участник умеет подготовить коммерческие переговоры, выявить потребности клиента, прежде чем что-то предлагать, защитить ценность своего предложения, когда просят скидку, и завершить сделку без уступок в последнюю минуту. Речь идёт о навыках, применимых уже на следующей встрече, а не об общей культуре переговоров.

Нужен ли для этого особый талант? Нет. Переговоры — это скорее метод и понимание ситуации, чем врождённый дар, и то и другое можно развить. Самодиагностика в начале дня помогает каждому увидеть свои сильные стороны и привычки, которые стоит изменить. Эмоциональный интеллект тоже играет свою роль: сохранять спокойствие перед возражением можно научиться — от одной ролевой игры к другой.

Содержание построено вокруг четырёх этапов: подготовка, исследование, аргументация, завершение. Центральное место занимают техники коммуникации — открытые вопросы, активное слушание, перефразирование, — потому что хорошо договориться можно только о том, что понял. К ним добавляются практические инструменты переговоров, создающих ценность: различать позицию и интерес, расширять обмен на несколько параметров, выстраивать стратегию и держаться уверенно, когда вы не в позиции силы.

С самого начала короткие теоретические блоки чередуются с ролевыми играми. Каждую игру разыгрывает часть группы, остальные наблюдают с помощью листа наблюдения, затем тренер проводит разбор: что продвинуло переговоры, что их заблокировало, какие рычаги коммуникации и эмоционального интеллекта сработали. Регулярная практика формирует навыки переговорщика надёжнее, чем теоретическая лекция.

Содержание адаптируется к задачам каждой команды продаж: первый разговор позволяет понять контекст ваших коммерческих переговоров — профиль закупщиков, пространство для манёвра, самые частые возражения — и подобрать под него примеры и кейсы. Педагогический подход при этом не меняется.

Каждый участник уходит с индивидуальным планом действий по реальным предстоящим переговорам: это первое применение навыков и инструментов, отработанных за день, в собственной рабочей ситуации.

Важны четыре критерия: доля практики, размер группы, опыт тренера и адаптация к профессии и опыту участников. Открытые программы, например при торгово-промышленных палатах, собирают участников из разных отраслей; онлайн-курсы рассчитаны на самостоятельную работу; программы для руководителей растягиваются на несколько недель. Этот тренинг устроен иначе: он проходит очно, только для сотрудников одной компании, и строит кейсы и разборы на реальных коммерческих переговорах участников.

Важно также понимать, что именно вы ищете. Тренинг продаж отрабатывает выявление потребностей, аргументацию и коммуникацию на протяжении всей встречи с клиентом. Коммерческие переговоры часто начинаются там, где заканчиваются продажи: клиент в принципе согласен и обсуждает условия — цену, сроки, объёмы, встречные уступки. Эти два направления дополняют друг друга, но техники различаются: в переговорах решающими становятся стратегия уступок и умение выдерживать давление. Это отдельная компетенция, даже для опытных специалистов по продажам.

Остаётся тренер. Тренинг ведёт Марк Праже. Он начинал торговым представителем, затем менеджером по ключевым клиентам в Rank Xerox, где освоил сложные продажи и переговоры по контрактам, а позже занимал должности коммерческого директора. Этот практический опыт питает разборы: тренер знает, что происходит, когда закупщик требует скидку.

Нет. Тренинг проходит очно, в Европе, в месте, которое определяется вместе с вами: практика занимает в нём большое место. Ролевые игры строятся на наблюдении за группой — позы, паузы, реакции на возражение, — а дистанционный формат всё это обедняет: онлайн-сессия не позволила бы провести такой же разбор.

Стоимость дня — 3000 € без НДС за группу до 24 участников, без минимального числа участников. Остальные условия — дата, место, адаптация содержания — согласуются при первом разговоре.

Тренинг не предполагает сертификации: каждый участник получает свидетельство об окончании обучения.

Для тех, кто хочет пойти дальше, программа продолжается двухдневным тренингом по сложным переговорам: соотношение сил, обусловленные уступки, кризисы с высокими ставками.